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2024-08-07 11:36 自考365
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背景材料：
20世纪60年代，在中日贸易备忘录贸易项下大豆的作价谈判中，日方递盘第一回合就亮出了底牌，大大出乎我方意料。当时的国际市场行情对对方不利，价格趋于下跌的趋势，也没有多少其他因素能够起到阻碍或干扰这种趋势的作用。我方经过反复研究，不敢轻易接受，生怕上当吃亏。面对日方的反常表现，我们修改了自己的谈判方案，扩大了保底价的虚头，还出实盘之后，日方不但不予响应，反而在他们的反还盘中向后退缩。我方误认为日方要耍花招，将再还盘的虚头进一步加大，日方的反盘又再退缩，结果，双方的距离越谈越大。经过两周的长跑式谈判，我方终于体力不支，败下阵来，最后不得不以低于日方第一回合的递盘价格成交。
【正确答案】
（1）日本式报价（2 分）。
（2）报价的原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点（2 分）。报价过程，若是卖方主动开盘报价叫报盘，若是买方主动开盘报价叫递盘。报价要坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，必要时应向对方提供书面的开价单（2 分）。
（3）在对方报价的过程中，应认真听取并尽力把握对方的报价内容，切忌干扰对方的报价（2 分）；在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方进行价格解释（2 分）；在对方完成价格解释后，可要求对方降低报价，或提出自己的报价（2 分）。
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