2024年10月自考备考已经开始，自考历年试题对考生来说是十分宝贵的资料，考前每道历年试题至少要做1-2遍才会事半功倍。自考365网给大家整理了2024年4月自考《国际商务谈判》试题及答案，一起来试试吧！

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2024年4月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试题及答案

（课程代码 00186）

一、单项选择题：本大题共20小题。每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.国际商务谈判的PRAM模式中的“R”是指

2.在谈判中自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现了我国国际商务谈判的

3.更注意调和双方利益的谈判是

4.谈判的成本不包括

5.《合同谈判手册》的作者是

6.态度的具体表现不包括

7.情绪型的谈判对手的性格特征不包括

8.懂行的专家和专业人员属于谈判人员的

9.作为一名商务谈判人员必须是全能型专家，因此应当具备

10.如谈判对方是行家，自己不是谈判行家，则

11.谈判中常常具有此消彼长、反反复复特点的阶段是

12.“你方如何看我方提出的方案？”这种交锋中的技巧属于

13.专门研究如何“听”的大学问家是

14.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有

15.“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种发问类型属于

16.习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥的是

17.谈判中遇到纠纷时，不会轻易地道歉，他们自信自己的所作所为是完美的。具有上述特征的是

18.将买方更多地视为地位相等的人的卖方最有可能来自

19.下列选项中，不属于非人员风险的是

20.看跌期权又称

二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的。请将其选出，错选、多选或少选均无分。

21.国际商务谈判的特殊性体现在

22.以下各国中，属于英美法系的有

23.按载体来划分，可以将谈判信息分为

24.进行报价解释时必须遵循的原则有

25.国际商务谈判中的合同风险主要包括

三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。

26.中立地谈判

27.交叉式让步

28.一揽子交易

29.期权

四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共30分。

30.简述与国际商务谈判有关的政治状况因素。

31.如何对谈判人员进行精神奖励？

32.简述使谈判者走出误区，应遵循的谈判思路和方法。

33.简述影响国际商务谈判风格的文化因素。

34.简述国际商务谈判中主要的技术风险。

五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。

35.联系实际说明对谈判对手资信情况审查的主要内容。

36.联系实际说明俄罗斯人的谈判风格。

六、案例分析题：本大题共1小题，12分。

37.背景材料：

20世纪60年代，在中日贸易备忘录贸易项下大豆的作价谈判中，日方递盘第一回合就亮出了底牌，大大出乎我方意料。当时的国际市场行情对对方不利，价格趋于下跌的趋势，也没有多少其他因素能够起到阻碍或干扰这种趋势的作用。我方经过反复研究，不敢轻易接受，生怕上当吃亏。面对日方的反常表现，我们修改了自己的谈判方案，扩大了保底价的虚头，还出实盘之后，日方不但不予响应，反而在他们的反还盘中向后退缩。我方误认为日方要耍花招，将再还盘的虚头进一步加大，日方的反盘又再退缩，结果，双方的距离越谈越大。经过两周的长跑式谈判，我方终于体力不支，败下阵来，最后不得不以低于日方第一回合的递盘价格成交。

问题：

(1）案例中的报价方式属于哪种类型？

(2）谈判中报价的原则和过程是什么？

(3）应如何正确对待对方的报价？

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