第七章 会展客户心理

　　一、学习目的和要求

　　通过本章学习，要求掌握能够从客户心理需求的角度，了解客户，认识客户，通过让客户心里真正满意，达到有效地开发客户、维护客户的目的。

　　二、考核知识点与考核目标

　　（一）客户需求分析方法（一般）

　　识记：会展客户需求分析的8种方法

　　（二）客户消费心理（一般）

　　识记：客户常见的11种消费心理及每种心理应对采取的措施

　　理解：客户心理感受影响消费购买及企业对此制定的策略

　　（三）客户购买的心理阶段（次重点）

　　识记：客户购买心理的4个阶段划分及每个阶段的具体做法

　　综合应用：结合会展客户具体购买案例，分析如何正确把握客户购买的心理阶段，如何深度聚焦客户，如何分析客户的消费心理，针对客户的不同消费心理如何采取不同的做法

　　相关链接：

　　2015年全国自考会展客户关系管理考试大纲汇总