2015年10月自考广告学（二）考点：USP理论

2015-09-10 14:52 自考365

　　20世纪50年代，“推销主义”广告的代表人物罗斯·瑞夫斯提出USP理论，又称为“独特的销售主张”。USP原则是第一个被较完整表述的“推销术”原则。

　　USP理论的核心内容有三方面：

　　其一，每一则广告必须向消费者“说一个主张”，即“单一诉求”。所谓“一招鲜，吃遍天”，不是“二招鲜”。这个“主张”就是“卖点 ”，消费者购买商品可以得到的好处。向听众说：“买下这个产品，你将会获得如此这般的好处。”必须让消费者明白购买广告中的产品能获得什么样的具体利益；

　　其二，所强调的这个“主张”（卖点）必须是竞争对手做不到或无法提出的，它必须是独特的，道前人之所未道。在品牌和诉求方面都是独一无二的；

　　其三，所强调的这个“主张”必须是聚集在一个点上，集中强力打击、感动和吸引消费者来购买相应的。该主张必须非常强有力，能够吸引数量巨大的受众并令其采取行动。也就是说，它能够为你的产品带来用户。

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