第九章　跨文化谈判

　　一、学习目的与要求

　　通过学习本章，领会和认识文化差异对谈判者思维和决策行为的影响，掌握跨文化谈判中获得谈判成功的要点。同时，了解一些典型的国家和地区谈判者的谈判特点和风格。

　　二、课程内容

　　第一节　文化差异与谈判

　　（一）文化与谈判

　　文化的概念。借助于“身份证明”和“抵御中心”两个概念阐述文化对谈判的影响。

　　（二）跨文化谈判与同文化谈判

　　跨文化谈判与同文化谈判的区别。

　　（三）文化对谈判的影响

　　文化对谈判的双重影响。文化对谈判影响的具体表现。文化与谈判行为的复杂联系。

　　第二节　不同文化间谈判特点比较

　　（一）不同文化的谈判特点

　　若干典型文化中的谈判特点与谈判风格比较。

　　（二）如何对待谈判中的文化差异

　　跨文化谈判中对待文化差异的原则与技巧。

　　三、考核知识点

　　1.文化差异对谈判的影响。

　　2.不同文化的谈判特点比较与跨文化谈判的策略。

　　四、考核要求

　　（一）文化差异对谈判的影响

　　1.识记：（1）文化的概念；（2）什么是跨文化谈判；（3）文化的约束作用与离间作用。

　　2.领会：（1）跨文化谈判与同文化谈判的共性特征与区别；（2）文化对谈判影响的双重性；（3）文化如何影响谈判；（4）文化与谈判行为联系的复杂性。

　　（二）不同文化的谈判特点比较与跨文化谈判的策略

　　1.领会：（1）不同文化的谈判特点比较；（2）跨文化谈判中对待文化差异的原则与技巧。

　　2.运用：对跨文化谈判原则与技巧的有效运用。