第七章　谈判中的威胁与僵局

　　一、学习目的与要求

　　通过本章的学习，围绕威胁的可置信性概念，理解和掌握谈判中威胁的实施、应对和化解，同时，明确谈判僵局产生的作用和僵局形成的原因，掌握制造僵局和化解僵局的策略性手段和技巧。

　　二、课程内容

　　第一节　谈判中的威胁

　　（一）威胁及其可置信性

　　谈判中威胁的形成与作用。威胁与威胁的可置信性。

　　（二）威胁的实施与应对和化解威胁

　　谈判中施加威胁的方法和技巧。谈判者放弃威胁的技巧。形成谈判威胁的因素与应对和化解谈判威胁。

　　第二节　谈判僵局

　　（一）制造谈判僵局

　　谈判僵局对谈判者的双重作用。制造谈判僵局的策略性目的与制造谈判僵局的策略要点。

　　（二）打破僵局

　　谈判僵局产生的原因，打破谈判僵局的策略性手段：权力性推动、程序性推动、尊重性推动。

　　三、考核知识点

　　1.谈判中的威胁。

　　2.谈判僵局。

　　四、考核要求

　　（一）谈判中的威胁

　　1.识记：（1）谈判威胁；（2）威胁的可置信性。

　　2.领会：（1）威胁的可置信性与谈判威胁的策略性目的；（2）威胁的实施与放弃；（3）谈判威胁的产生因素与条件；（4）应对威胁的技巧。

　　（二）谈判僵局

　　1.识记：（1）谈判僵局；（2）谈判僵局对谈判者的双重作用；（3）谈判僵局产生原因。

　　2.领会：（1）谈判者制造谈判僵局的原因、目的与手段；（2）打破谈判僵局的技巧。

　　3.应用：打破谈判僵局技巧的运用。