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全国2012年自考《谈判与推销技巧》教材大纲第六章

2012-09-19    自考365

第六章 谈判中的价格磋商

  一、学习目的与要求

  通过学习本章,领会和认识价格谈判发生的基础与决定谈判价格磋商空间的因素,掌握价格磋商中的策略与技巧,理解和掌握谈判让步的实质和让步的策略与技巧。

  二、课程内容

  第一节 价格谈判的基础

  (一)价格磋商空间

  价格谈判的基础是价格磋商空间的存在。谈判者保留价格与价格磋商空间。价格磋商中盈余分割的非对称性。

  (二)决定价格磋商空间的因素——更佳替代选择

  谈判的更佳替代选择,即BATNA的概念。更佳替代选择对价格磋商空问的决定和影响。BATNA与保留价格的关系。对谈判者BATNA的评估。利用更佳替代选择影响和改变价格磋商空间。

  第二节 价格磋商——讨价还价

  (一)报价

  报价基础与报价的有效性。有效的谈判报价应遵循的一般性原则。

  (二)讨价

  讨价的含义。讨价方式选择与讨价次数。讨价应注意的策略要点。

  (三)还价

  还价的含义。还价起点的确定。还价中应注意的策略要点。

  (四)讨价还价中的策略

  价格磋商中的策略与策略的运用。

  (五)策略选择的道德维度

  价格磋商中策略选择和使用的道德问题。

  第三节 让步

  (一)让步是一种策略

  谈判让步的实质与策略性目的。让步的基本原则。

  (二)让步策略实施与让步方式

  谈判让步策略实施的步骤,谈判让步方式的分析与评价。

  三、考核知识点

  1.价格谈判的基础。

  2.价格磋商——讨价还价。

  3.让步。

  四、考核要求

  (一)价格谈判的基础

  1.识记:(1)谈判者保留价格;(2)更佳替代选择。

  2.领会:(1)谈判者保留价格构成价格磋商空间;(2)价格磋商中盈余分割的非对称性;(3)更佳替代选择对谈判磋商空间的决定和影响。

  (二)价格磋商——讨价还价

  1.识记:(1)报价概念;(2)讨价的含义;(3)还价的含义。

  2.领会:(1)报价原则与报价原则的运用;(2)讨价方式的选择与讨价次数的确定;(3)确定还价起点的因素;(4)价格磋商中报价、讨价和还价中的策略要点;(5)价格磋商中的策略选择与运用的道德问题。

  3.应用:谈判实践中价格磋商策略的有效选择和运用。

  (三)让步

  1.识记:(1)让步的原则;(2)谈判让步的实施步骤。

  2.领会:(1)让步的实质与策略性目的;(2)不同让步方式的分析与评价。

  3.应用:谈判让步方式的有效选择与运用。

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