第四章　谈判力

　　一、学习目的与要求

　　通过本章的学习，理解什么是谈判力，识别形成谈判力的来源，掌握和运用形成谈判力的策略。

　　二、课程内容

　　第一节　什么是谈判力

　　（一）谈判力的概念

　　对谈判力认识的误区。谈判力概念的定义。

　　（二）谈判力与谈判空间

　　什么是谈判空间？谈判力与谈判空间的关系。

　　第二节　谈判力的来源

　　（一）影响和改变谈判空间的因素

　　利益、谈判的替代性选择、潜在谈判协议对谈判空间及谈判空间变动的影响。

　　（二）谈判力的主要来源

　　构成谈判力来源的主要因素：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力及知识和信息。

　　三、考核知识点

　　1.谈判力与谈判空间。

　　2.谈判力的来源。

　　四、考核要求

　　（一）谈判力与谈判空问

　　1.识记：（1）谈判力的定义；（2）谈判空间的概念；（3）谈判者保留价格。

　　2.领会：（1）对谈判力的认识误区；（2）谈判力与谈判空间的关系。

　　（二）谈判力的来源

　　1.领会：（1）影响和改变谈判空间的因素；（2）形成谈判力的主要来源。

　　2.运用：形成和增大谈判者谈判力的行动与策略的运用。