第七讲 领域职能管理

　　一、市场营销职能

　　1、市场营销的内容

　　2、市场营销的传统观念：生产导向型

　　3、现代的市场营销观念：顾客导向型

　　4、市场营销的定义：创造欲望的过程

　　5、市场营销与销售的区别和联系

　　5、非盈利性部门的营销活动：公共关系

　　6、市场营销组合的有效结合：（1）促销：广告、销售、公共关系等（2）产品：设计、质量、售后服务等（3）价格：与质量和市场目标相联系（4）地点：分销渠道。

　　7、市场调查（1）定义（2）分类：书面调查和实地调查。

　　8、市场营销调查（更加广义）。

　　9、市场细分（1）定义（DP233）（2）经济基础：一级价格歧视、二级价格歧视、三级价格歧视。

　　10、产品细分：紧随市场细分之后 品牌决策：单一制、多重制（宝洁）、混合制（海尔）。

　　11、产品的生命周期（1）阶段：概念、开发、市场增长、稳定市场、衰退（2）延长产品生命周期的方法：-减价、减少营销费用-新产品的开发替代-研究需求和供给。

　　11、价格的分类（1）经济价格：生产者（2）市场价格：顾客和市场状况（3）心理价格：攀比效应价格和虚荣效应价格、幻觉价格（99.99）（4）新产品的定价方式：低价格、一般价格、高价格进入（撇脂）。

　　12、广告-功能：告知、说服（最有争议）、信服（广告的长期目标）-广告媒介的选择（DP240）阅读-对广告的态度（阅读）。

　　13、公共关系（1）作用（DP242）（2）危机管理（三株口服液的例子）（3）任务（4）与市场营销的关系。

　　14、分销渠道的分类（1）直接销售（DELL）（2）通过第三方代理（3）分销链（4）零售邮递定单。

　　二、生产职能

　　1、生产类型：（1）单件生产：（2）大量生产：连续型（3）批量生产：重复型但不连续。

　　2、生产布局的种类（1）按工序布局：适合批量生产（2）按产品布局（流水线）：适合大量生产（3）小组工作：机器与工人按产品的组合（4）成组技术：按产品的制造特点（5）单元制造：按工人分组，自主权。

　　3、生产管理（1）制造企业的分类：市场导向型和生产导向型（2）生产管理的内容-生产布局-生产工程-生产计划-生产控制。

　　4、生产工程的责任：（1）决定制造程序和方法（2）选择设备（3）制定质量水平和误差（4）设计特殊工具和设备（5）监督改进。

　　5、生产计划的内容：（1）生产时间决策（2）准备时间表和材料表（3）准备设备负荷（4）与其他部门保持联系。

　　6、生产控制：（1）过程跟踪，保证时间进程（2）检验设备使用、材料运输和劳动力情况。

　　7、检验（1）检验的职能：原材料和成品质量的 保证（2）公差和废品的区别（3）抽样检验（4）现场检验和集中检验。

　　8、自制和外购的选择。

　　三、采购职能

　　1、独特性：依附于本身的行业；需要较迅速的决策。

　　2、采购活动的内容-了解采购市场-与生产部门紧密合作-维持生产和销售的持续性-负责价格和信用条款的谈判-保证货物的到达-监督供应商-市场调查3、采购部门与其他部门的关系（1）与生产部门的关系：生产工程、生产计划、生产控制（2）与营销部门的关系（3）与财务部门的关系4、采购策略（1）库存决策（2）原材料投机买卖决策（3）即时合同、短期合同以及长期合同的选择5、采购目标。

　　（1）正确的货物（2）正确的价格（3）正确的数量（4）正确的质量（5）正确的时间（6）正确的交货期（7）正确的地点6、集中采购（1）优点-一致的采购策略-提高自身的讨价还价能力-便于管理，利于控制开销和库存（2）缺点-缺乏灵活性忽略个别的特殊需求-使用部门无法控制所需的物品采购-采购程序官僚可以使用部门自制采购决策7、库存控制：是采购部门负责还是生产部门负责，有争议 目的：保证材料的充分供应，最小库存控制。

　　四、研究开发职能

　　1、任务：保证新颖和更先进产品的迫切需要。

　　2、研究：是发现新材料或新产品的过程或改进过程；分类—纯理论研究和应用研究。

　　纯理论研究并不一定不具有商业价值。

　　3、开发：是把研究的新发现变为实际应用的过程。

　　4、设计：是开发的一部分，是一种新产品投入生产前的开发过程的最后一步，是把开发的项目变为市场可以接受的产品，也要考虑产品的功能和外观。

　　5、创新：是企业能够生存的必要条件，是不断推出新产品的过程。

　　6、研究开发的资金决策。

　　需要考虑的因素：-产品的种类-组织规模和它的经济实力-行业本身技术变化程度-公司的利润和经费预算-产品生命周期所处的阶段-竞争对手的研究开发费用-资金的外部资助来源。

　　7、研究开发中的困难（1）高智商的人不易管理（2）研究的特殊偏爱，经济性原则的违背（3）项目的删减和优先排序的困难（4）项目的放弃十分困难（5）追求个人成就的研究项目。

　　12、价值分析：对产品的每一方面进行功能分析，可以找出设计、材料、预期寿命和成品的可替代方案，以便均衡产品的零部件的寿命和质量，从而降低成本-（日本产品的设计）。

　　13、产品的标准化和简化。

　　五、财务职能

　　1、职能范围：融资、投资、股利分配以及成本控制。

　　2、企业的资金来源：（1）长期融资的来源（10年以上）-股票的发行-债券的发行-普通贷款-抵押贷款-售后租回（2）中期融资的来源（3到10年）-租购贷款-中期贷款（3）短期贷款的来源（满足当前资金需求）-银行透支-延期信用-信用代理经营和发票折现-票据交换（4）自有资金来源：-留存收益-资金的赢利性使用-信用政策-盈余资金。

　　3、营运资金：=流动资产-流动负债-如：现金、销售应收款存货等-对营运资金的多少进行决策：利率上升——营运资金下降；通货膨胀上升——营运资金减少（现在就投资）。

　　4、成本中心、利润中心和投资中心-成本中心：直接成本和管理费用-利润中心：转移价格-投资中心：资本收益率。

　　5、几个财务评价指标：

　　（1）资本收益率（ROCE）：=利润/已用资金（%）；与风险的关系

　　（2）营运资本比率=流动资本/流动负债（应大于等于2：1）

　　（3）酸性测试比率（速动比率）=现金+应收账款+短期证券/流动负债（最小为1：1）

　　（4）每股收益=全部税后盈利/股份数

　　（5）市盈率=股票市价/当前每股市价（越高越有潜力）

　　（6）销售毛利率=毛利/净销售额（%）

　　（7）销售净利润=净利润/净销售额（%）

　　净利润=毛利-管理费用

　　（8）销售管理费用率=管理费用/净销售额（%）

　　（9）销售费用率=销售费用/净销售额（%）

　　6、管理会计（1）目的：进行财务成本定价决策（2）领域：预算控制、标准成本核算、完全成本核算、边际成本核算。

　　7、公共部门的财务管理重点：支出与成本的管理而不是增加收入。

　　六、人事职能

　　1、人员的录用：由人力资源部门和用人部门共同决定（1）人员的来源：-现有人员-学校-职业介绍中介-职业组织-广告 讨论复习内部招聘的优缺点（DP296）。

　　（2）人员的选择：五点计划和七点计划 看书（DP297）阅读。

　　2、就职教育和培训：（1）培训的必要性（2）培训的原则（DP300）（3）培训的种类：-技艺培训-操作培训-职业培训-学位教育。

　　3、人力资源计划（DP302）

　　4、职位评价：制定不同工资率的方法（1）等级制度（2）职位分级（3）因素评分法5、业绩评定6、健康与安全7、职员的晋升：外部招聘的优缺点（DP307）8、职员调动。

　　流动率过高成本过高；流动率过低组织僵化9、解雇职员的类型（DP309）（1）下发解雇通知（2）当场解雇或者立即解雇（3）非直接解雇（4）非法解雇（5）法定界限10、申诉的种类和级别（1）工会解决（2）内部平息（3）对簿公堂11、就业时间周期：从职员被雇佣到终止就业期间的全面记录—可以作为员工档案保存-12、工人参与：员工持股计划，但很少有控制权13、产业工会（DP316）阅读材料。

　　七、管理支持服务

　　1、组织与方法（O&B）：用来简化办公室工作从而降低管理成本-2、工作研究：对操作性工作的内容和程序进行调研从而提高生产效率降低成本-包括：动作研究和工作测时3、组织与方法的实施步骤：（1）选择调查工作（2）检查现有的工作方法（3）审查现有方法（4）定义和提出改进方法（5）确定业绩标准（6）推行新方法（7）维护和修改4、运筹学：线性规划、概率论、排队论、网络分析法5、管理信息系统（MIS）作用：-提高企业效率-改善管理决策-提高资源利用率-改善管理降低成本-增加利润6、顾问。

　　八、管理变革

　　1、变化的原因：-内部变化-外部变化（DP330阅读）

　　2、创造性思维：分析、思考、灵感、解决。

　　3、提高管理质量的途径：（1）质量小组：由一线工人组成（DP336）（2）质量认证：ISO9000万象集团的例子。

　　补充：

　　1、合营企业的定义（XP81）：包括中外合资企业和中外合作企业2、跨国公司的定义（XP83）3、国际组织的类型（XP84）（1）论坛型（2）独立权威机构型（3）多国联合-关税与贸易总协定（XP84）-世界贸易组织（XP85）4、激励理论复习（XP92）（1）泰勒的理论（2）梅约的理（3）马斯洛的需求理论（4）赫茨伯格的双因素理论5、群体理论（XP97）（1）群体定义：（2）群体规范（3）群体目标（4）群体行为（5）正式群体和非正式群体（6）质量圈的概念（XP104）：团队的前身，既包括工人也包括管理人员，管理人员保留最终决定权-（7）群体冲突（XP106）：个人内冲突、群体内冲突、群体间冲突（8）群体的沟通（XP108）-纵向沟通和横向沟通-内部沟通和外部沟通-正式沟通和非正式沟通6、质量理论（XP114）（1）质量的概念（2）全面质量管理-发展阶段：质量检查阶段、统计质量阶段、全面质量管理阶段-内涵：全面的质量管理、全过程的质量管理、全员的质量管理、全企业的质量管理-指导思想：效率第一、顾客至上、预防为主、实证运作-基本内容：质量意识的树立、质量战略的实施、质量组织的建立、质量标准的贯彻、质量的培训与开发（3）外部质量控制：对外部环境进行选择和改变-供应商方面-经销商方面-新闻媒体方面-政府方面-顾客方面（4）内部质量控制（XP124）。

　　-组织结构-技术方法-质量体系-人员培训-企业文化（5）准时生产制（JIT）（6）质量环：-市场调研-设计规范的编制与产品研制-采购-工艺准备-生产制造-检验和试验-包装和贮藏-销售和发运宣传产品-安装运行-技术服务与维修-用后处理。