以下情形中，适合对方先报价的有（　）。

2018-11-27 15:00 自考365

以下情形中，适合对方先报价的有（　）。
A.预期谈判出现各不相让的气氛
B.己方谈判实力强于对方
C.对方是外行
D.己方是买方
E.对方是发起谈判的人

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【正确答案】

【答案解析】

本题考查报价的先后。（1）如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略就比较适用。（2）如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。（3）如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。（4）就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。（5）如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。（6）如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。（7）按照惯例，由卖方先报价。卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问路，用报价的方法直接刺探对方的反应思路。参见教材P137。

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