第六章　西方的谈判理论简介

　　一、名词解释

　　1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。

　　2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。

　　3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。

　　4、谈判实力理论：价格——质量——服务——条件——价格。

　　二、选择题

　　1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。

　　2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。

　　3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。

　　4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。

　　5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。

　　6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。

　　7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。

　　8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。

　　9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。斯科特，著书<贸易洽谈技巧>

　　10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。温克勒，著书<谈判技巧>

　　11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什，著书<合同谈判手册>

　　12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书<谈判的游戏>、<给予与获取>、<经贸谈判的实用技巧>

　　13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段

　　三、简答题

　　1、需要理论的内容有哪些？

　　（1）需要理论在谈判过程中的应用

　　（A）在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要-生存和安全的需要得到满足

　　（B）在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足

　　（C）谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要

　　（2）需要理论在谈判策略中的应用

　　（A）谈判的三个层次：（a）个人间的谈判（b）组织间的谈判（c）国家间的谈判

　　（B）不同适用的方法：（a）谈判者顺从对方的需要           （b）谈判者使对方服从其自身的需要

　　（c）谈判者同时服从对方和自己的需要（d）谈判者违背自己的需要

　　（e）谈判者损害对方的需要          （f）谈判者同时损害对方和自己的需要

　　（C）谈判的策略系统

　　2、简述谈判的层次和方法？

　　谈判的三个层次：（1）个人间的谈判（2）组织间的谈判（3）国家间的谈判

　　不同适用的方法：

　　（1）谈判者顺从对方的需要  （2）谈判者使对方服从其自身的需要  （3）谈判者同时服从对方和自己的需要

　　（4）谈判者违背自己的需要  （5）谈判者损害对方的需要          （6）谈判者同时损害对方和自己的需要

　　3、原则谈判法的衡量标准和基本点是什么？

　　衡量标准：（1）如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议

　　（2）它应该有效率

　　（3）它应该改善或至少不伤害双方的关系

　　基本点：（1）区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和

　　（2）利益——谈判的重点应该是利益而不应该是立场

　　（3）选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案

　　（4）标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准

　　4、原则式谈判如何坚持客观标准？

　　（1）使用客观标准的作用：公正性、适用性、普遍性

　　（2）提出客观标准：公正的标准、公正的程序

　　（3）应用客观标准进行谈判：将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准；以理性说服对方；服从客观标准，而不要屈服于压力

　　5、原则谈判法的应用条件有哪些？

　　（1）应该按照原则谈判法的原则进行谈判，坚持以四个基本点作为谈判的标准

　　（2）当对方使用其他方法进行洽谈时，你可以有意识地引导其使用原则谈判法，即采用“柔道术”

　　（3）借助第三方的力量进行协调，在第三方的帮助下使谈判获得成功

　　（4）对方若运用阴谋诡计，则可以在运用原则的基础上采取以牙还牙的对策，识破并揭露对方

　　6、简述斯科特的谈判技巧理论？

　　（1）谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。

　　（2）皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针

　　（3）以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方针

　　7、温克勒实力谈判提出的十大原则？

　　（1）不轻易给对方讨价还价的余地   （2）避免仓促谈判          （3）以给对方满足感来吸引对方

　　（4）展示实力不宜操之过急         （5）善于运用竞争的作用    （6）留有余地

　　（7）有效地运用信息               （8）多听、多问、少说      （9）不断涉及对方所希望达到的目标

　　（10）设法让对方从一开始就认可你的高目标

　　8、马什把谈判结构分成哪六个阶段？

　　（1）谈判准备阶段      （2）谈判开始阶段      （3）谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的问题、总结）

　　（4）实质性谈判阶段    （5）交易明确阶段      （5）谈判结果阶段

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