第十一章　谈判实践的国别比较

　　一、名词解释

　　1、谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。

　　2、一揽子交易：是指洽谈某一项目时，将（设计、开发、生产、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等）一系列问题放到一起而形成的方案。

　　二、选择题

　　1、文化习俗对谈判决策的影响是思维方式的差异决定的。

　　2、英国人认为中国人的谈判风格是顾面子、具有专门知识、对西方人不信任。

　　3、交谈中要注意四方面的禁忌：举止忌、谈话忌、语气忌、礼遇忌。

　　三、简答题

　　1、试论文化习俗对谈判的影响。

　　（1）文化习俗影响谈判决策（2）文化习俗影响谈判方式（3）文化习俗影响谈判态度

　　（4）文化习俗影响谈判效率（5）文化习俗影响谈判群体

　　2、谈判风格含义包含哪些内容？

　　谈判风格：是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。

　　（1）谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点

　　（2）谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映

　　（3）不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格

　　（4）谈判风格的形成原因是具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同

　　3、简述美国人的谈判风格？

　　（1）干脆利落，毫不含糊（2）雷厉风行，重视效率（3）追求实利，不讲情面

　　（4）喜欢采用一揽子交易（5）重视合同，以法为据（6）充满自信，善于竞争

　　4、简述日本人的谈判风格？

　　（1）以礼求让，顾全情面（2）强调等级，重视地位（3）慎重决策，集体参与

　　（4）耐心十足，婉转圆滑（5）精于商务，以柔克刚（6）轻视法律，重视履约

　　5、简述英国人的谈判风格？

　　（1）言行稳重，重视友谊（2）自信心强，灵活性差（3）崇尚守时，讲究效率（4）忌谈政治，宜谈天气

　　6、简述德国人的谈判风格？

　　（1）准备充分，严谨周密（2）认真负责，讲究效率（3）自信执着，坚持己见（4）崇尚契约，严守信用

　　7、简述法国人的谈判风格？

　　（1）坚持使用法语谈判（2）偏爱采用横向谈判（3）重视友谊，富有情趣（4）强调个人，轻视集体

　　（5）急于签约，常常反悔

　　8、简述韩国人的谈判风格？

　　（1）准备充分，注重礼仪（2）注重技巧，直言不讳（3）重视关系，轻视契约

　　9、简述俄罗斯人的谈判风格？

　　（1）固守传统，缺乏灵活（2）节奏缓慢，效率低下（3）注重礼仪，长于策略

　　10、简述谈判中馈赠的礼仪与禁忌

　　谈判活动中的馈赠礼品，主要时为了联络感情，增强友谊，促进谈判进展。

　　（1）了解风俗习惯：西方人忌讳棕色物品，棕色视为邪恶凶丧之色；日本人认为绿色为不祥之兆，不喜欢有狐狸图案的礼品

　　（2）突出民族特色：我国谈判人员向外方人员馈赠时更好选择有中国特色的礼品，如景泰蓝、丝绸金秀等，不宜过于昂贵，否则对方认为是贿赂，引起对方的疑虑于戒备

　　（3）注意时间场合：法国人下次重逢赠礼，英国人在晚餐后或看完戏后赠礼，我国是在别离前赠礼

　　（4）讲究赠受方式：我国不讲究包装，不当面拆礼物，西方人及日本人注重包装，西方人当面拆礼物，并表示赞赏

　　11、外国人认为中国人在谈判中的特点和对策是什么？

　　特点：

　　（1）自尊心强，爱面子，历史感强（2）谈判时政策性原则性强，灵活性差

　　（3）谨慎多疑，条件苛刻，“防人之心不可无”（4）重视友情，讲义气，热情好客

　　（5）善于讨价还价（6）有时表现为缺乏商业知识，办事效率低，履约率低

　　对策：

　　（1）态度谦恭，顾全面子，勿伤其自尊（2）要有耐心，“一切都需要等待”

　　（3）注意联络感情，取得信任，建立长期友好关系（4）适当报高价格，步步为营，不可轻易降价。

　　12、交谈的礼仪与禁忌是什么？

　　（1）举止忌：忌姿势歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顾右盼、目视远处、频频看表、舒伸懒腰、

　　玩弄东西、抓耳挠腮

　　（2）谈话忌：忌荒唐淫秽、个人私事、他人履历、工资收入、私人财产、衣饰价值、批评尊长、非议宗教、

　　嘲弄异性

　　（3）语气忌：忌大声辩论、高谈阔论、恶言恶语、争吵辱骂、出言不逊

　　（4）礼遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、轻易表态、打断异议、纠缠不止、随意插话、随意辞别。

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