第六章 在线零售

　　1、在线零售的潜力分析：

　　（1）商场过度建设和市场供应的相对过剩：生产率低、人工成本高、利润下滑；寻求新的零售方法。

　　（2）消费人口统计特征的变化：老龄化；双职工家庭。

　　（3）消费行为的变化：价值购物者的出现。

　　2、在线零售的形式：电视购物、基于光盘的购物、基于在线的购物。

　　3、电视购物的优势：（多选）

　　（1）从范围和广度来看，1994年，家庭购物网络公司（HSN）覆盖了全美6580万个电视家庭；这些家庭每周7天、每天24小时通过有限电视、广播和卫星接收HSN的信号。

　　（2）电视购物的目标受众是中等收入的家庭，多数是妇女。在线受众大部分都比较富裕且受过良好教育。

　　4、光盘商品目录的优势：（多选）

　　（1）光盘目录基本上是传统商品目录的变形，且有多媒体功能，能通过声音、图片和动感图像展示产品。

　　（2）光盘可互动，顾客可挑选某类产品或显示某些图像。

　　光盘商品目录的劣势：（多选）

　　（1）并非所有人都有光盘驱动器；

　　（2）光盘是一种静态媒体，一旦光盘制作完成九不能更新，而其他在线方法则可以不断更新。

　　5、在线零售上分为四类：

　　（1）开始建立在线店面的传统零售商； （2）关注在线商品目录的商品目录零售商；

　　（3）“新生代”零售商； （4）探索直接面对消费者销售的制造商。

　　6、消费者类型：（1）冲动购买者；（2）耐心购买者；（3）分析购买者。（选择）

　　7、购物经验：功利主义的购物体验；享乐主义的购物体验。

　　8、购买行为的类型：（选择/填空）

　　（1）专门计划购买；（2）简单计划购买；（3）提醒者购买；（4）完全无计划购买。

　　9、消费者在线购买的三阶段：购前准备、购买完成、购后交互。

　　（1）购买准备阶段：消费者在购买前要经历的步骤：考虑、比较和协商。

　　购前考虑：指消费者初次考虑购买到实际购买间所经过的时间。

　　寻找过程从两个纬度分类：（选择）

　　1）消费者寻找：大多数消费者在寻找过程中都是将比较价格作为重点。

　　2）组织寻找： 第一是购买者为从外部环境获取信息所付出的努力；

　　第二是从更初的信息收集活动到获得制定决策所需信息间的时间。

　　（2）购买完成阶段：找到需要的产品，买卖双方交互，完成交易。

　　（3）购后交互阶段：此阶段会对顾客价值、价格和成本等产生重要影响。退货和索赔是购买过程中的重要部分，会影响到管理成本、残料成本和运输支出及顾客关系。购后服务可提高顾客满意度和企业长期的盈利，因为这种服务能传递信息并增强顾客关系。

　　10、在线零售成功的关键：（多选）

　　（1）树立品牌；（2）减少存货；（3）降低成本；（4）利用定制营销；（5）正确定价。

　　11、在线零售与邮购的相同之处：

　　（1）省时方便；

　　（2）没有传统的仓库和门店：零库存、低成本。

　　（3）商品种类相似：不是所有商品都适合邮购和网上销售；质量标准，不需要亲自试用（穿）。

　　12、在线零售比邮购的优势：

　　（1）结算的优势；（2）成本的优势；（3）交互性的优势；（4）实时的优势；

　　（5）受众范围的优势；（6）展示的优势；（7）信息比较的优势；（8）管理的优势。

　　13、在线零售从邮购中吸取的教训：

　　（1）认清本质：多了一种购物方式；

　　（2）机会存在，但也有例外；

　　（3）区分客户和品牌是成功关键；

　　（4）没有一种单独的零售形式能取代所有形式；

　　（5）只有价格很低时，零售市场份额才会发生变化。

　　14、一个商务活动涉及四“流”：信息流、资金流、物流、商流（商品所有权的转移）。

　　15、互联网目标市场营销模型：

　　（1）目标市场； （2）产品或服务； （3）品牌； （4）分销；

　　（5）价格； （6）促销； （7）行业成本结构； （8）竞争环境；

　　（9）法律环境和市场需求；（10）社会文化环境和市场需求； （11）政治环境；

　　（12）经济环境； （13）技术环境。