（一）利益与对利益的满足是谈判发生的基础和动因。而在利益或需要的满足中，谈判者的相互依赖和相互冲突，则构成交易和管理活动中谈判广泛存在、发生的关键因素。
（二）相互依赖性。利益或对利益的满足是相互依赖的。这种依赖的原因是多方面的，其中最基本的原因是分工和专业化。分工和专业化的出现，使得人们利益或对利益的满足要依赖于他人。这种相互依赖关系的存在，决定了任何一方的单独行动都是受到一定约束的，而且获取的利益是有限的。而借助于与他人合作形成的协调性行动，则会产生对每一方都是更好的结果，即产生帕累托改进的可能性。正是这种可能性，使得相互依赖性成为谈判发生的关键因素，通过谈判，将参与者的潜在的利益依存和互补关系转变为正式的合作关系和明确的协调性行动。
（三）相互冲突性。用于寻求利益或需要满足的资源并非是无限的，而是有着明确的稀缺性。在存在资源稀缺性的条件下，利益或需要满足的相互依赖性必然导致人们在寻求各自最大利益中的冲突和竞争。冲突和竞争发生的可能性随着人们相互之间依赖关系的增大而增大。在现代社会中，社会分工在促进人与人之间、组织与组织之间、国家与国家之间的社会与经济联系不断增加的同时，相互之间的依赖程度也不断增大，从而，相互之间在寻求利益满足过程中发生冲突和竞争的可能性不断加大，尤其是随着世界经济一体化、全球化趋势的发展，相互之间在谋求通过合作取得更大利益满足时，冲突和竞争是不可避免的。
（四）综上所述，利益的需要与对利益需要的满足是谈判发生的动因和基础。由于利益需要满足的相互依赖性和冲突性，使得人们需要通过协商和合作来实现更大的利益目标。谈判是通过谋求以协商而采取共同行动来实现比单方行动更好结果的重要手段。在企业活动中，组织和个人在追求各自利益满足最大化过程中的相互依赖性和冲突性，使谈判成为一种普遍性的行为，成为一种不可避免的生活现实。
参见教材P12。