A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言，
2018-11-27 15:00 自考365
A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言，只要超过2000美元就可以出售；对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。
A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元，最后，A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终，B接受了，且很满意。
问题：
（1）A、B公司的保留价格各为多少？（2分）
（2）为什么A公司能获得更大的利益和价值？（2分）
（3）谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧？（6分）
A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元，最后，A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终，B接受了，且很满意。
问题：
（1）A、B公司的保留价格各为多少？（2分）
（2）为什么A公司能获得更大的利益和价值？（2分）
（3）谈判中，要遵循哪些报价规则与技巧？（6分）
查看答案解析
【正确答案】
（1）谈判者保留价格是临界价格，即低于或者高于此价格，谈判者将不会接受任何解决方案。因此，谈判者保留价格也可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量。在最初的谈判中A公司的保留价格是2000美元，B公司的保留价格是2500美元。由于新的替代选择而改变了谈判空间，这时A公司的保留价格是2600美元，B公司的保留价格是2500美元。
（2）谈判达不成协议的替代性选择决定谈判的限度，即谈判空间。而谈判空间的改变可以影响谈判结果。事实上A公司与B公司的谈判中，正是由于对替代性选择的方案，使谈判空间发生了向着有利于A的改变。因此在本案例中A公司在这里获得了更大的利益和价值。本来公司的第一次保留价格是2000美元现，在发生改变之后以2450美元成交。所以很明显谈判空间向着有利于A公司改变了。
（3）谈判中报价规则与技巧有：
①价格谈判中，报价策略的运用要注意分寸，切不可盲目漫天要价或胡乱杀价，而是要基于合理的价格范围，否则，会导致谈判的失败。
②谈判过程中，报价的先后顺序在一定程度上会影响谈判的结果。
③弄清对方对己方报价的反应。
④全面评价对方的交易条件。
【答案解析】
（1）参见教材P69（2）参见教材P70—71
（3）参见教材P131
本题知识点：什么是谈判力,
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