试述谈判者创造共享利益协议的策略。
2018-11-27 15:00 自考365
试述谈判者创造共享利益协议的策略。
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【正确答案】
1.谈判者利益与联合利益：谈判的真正意义在于通过彼此协商的一致性行动使每个谈判者获得比单方行动更好的结果。
创造联合收益：是指谈判者的这样三种行为：
①谈判者突破了谈判大不成协议的局面，达成了某种协议，从而相对于谈判者的无协议选择创造出更高的价值。
②谈判者在原有协议的基础上发现对双方或各方都更有利的新的协议，从而创造了比原有谈判结果更高的价值。
③谈判者在联合行动中发现了比原来预想的更多的可行性方案，从而创造了更高的价值。
2、联合收益的来源：
①谈判者差异：是产生联合收益的一种经常性来源。这个谈判案例的一个最大的意义在于：它创造了一个利用谈判者之间的差异来创造联合收益，从而避免谈判陷入僵局。
②共享利益：是产生联合收益的另一个来源。与其他因素无关，完全由谈判者本身而产生的共同利益，这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。
通过分析，谈判实质的一个方面就是谈判者通过合作行动，产生推动帕累托曲线向上移动的谈判共享利益而创造价值。谈判最终的曲线在哪一点结束，则取决于谈判者的索取价值行为。
【答案解析】
参见教材P53 本题知识点：谈判的联合收益,
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