《国际商务谈判》是全国高等自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
　　本教材共分为8章：应考者可将本教材分为三个部分进行学习。第一章为第一部分，主要讲述国际商务谈判的基本概念和理论；第二章至第七章为第二部分，主要讲述国际商务谈判的实务知识，包括谈判的步骤、方法、技巧等各方面的内容；第八章为第三部分，介绍国际商务谈判中的典型案例。
　　本课程设置的基本要求是：让自学应考者在学习市场营销和国际贸易等相关知识的基础上，掌握国际商务谈判的基本理论、基本方法，以及国际商务谈判中文化背景对谈判者谈判风格的影响作用；培养自学应考者正确分析和解决在国际商务谈判实战中的应变能力，以便较好地适应国际商务谈判工作的需要。
　　本课程的重点内容是：影响国际商务谈判的主要因素；国际商务谈判前的准备要求；国际商务谈判不同阶段应采取的不同策略；国际商务谈判中的各种技巧；各国文化对谈判风格的影响；国际商务谈判中的风险规避。在学习相关知识时，应考者要认真思考每章后面和第八章提供的所有谈判案例，认真领会其中蕴含的谈判策略和技巧，以便能将所学知识融会贯通。
　　本课程采取闭卷考试的方法，考试时间为150分钟。
　　课程考试命题的主要题型一般有名词解释题、选择题、简答题、案例分析题等题型。
　　在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15%，领会占30%，简单应用占30%，综合应用占25%。

　　
第一章　国际商务谈判概述 　　
　　学习目的：作为国际经济活动的关键环节之一，国际商务谈判对企业的微观利益和国家的宏观利益都起着举足轻重的作用。本章介绍了国际商务谈判的基本概念、特点、种类和基本流程，以及我国开展国际商务谈判的基本原则。在此基础上，还深入探讨了国际商务谈判的主要模式。应考者应牢记国际商务活动的特殊性，严格遵守国际惯例和相关法律，切实领会国家利益高于一切的真正内涵。
　　本章重点和难点：国际商务谈判的内涵和特点，国际商务谈判的基本流程，国际商务谈判的主要类型。

　　
第一节　国际商务谈判的概念及特点 　　
　　国际商务谈判是指在对外经济贸易活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。

　　
　　一、国际商务谈判的定义
　　（一）谈判
　　所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
　　美国谈判协会会长、著名律师杰德勒·I·尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点非常明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”
　　谈判是一个过程，在这个过程中，利益双方就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济、政治或其他利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议的，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。
　　谈判作为协调各方关系的重要手段，广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等领域。

　　（二）商务谈判
　　商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
　　商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等领域。
　　（三）国际商务谈判
　　国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的延伸和发展。
　　可以说，国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
　　由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。

　　
　　二、国际商务谈判的特点
　　国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。
　　（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性
　　1.以经济利益为谈判的目的
　　人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益，虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交因素的制约，但他们考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益。
　　2.以经济利益作为谈判的主要评价指标
　　商务谈判本身就是经济活动的组成部分，或其本身就是一项经济活动，而任何经济活动都要讲究经济利益。
　　3.以价格作为谈判的核心
　　虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一个部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。这不仅是因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割，而且还由于谈判双方在其他条件，诸如质量、数量、付款形式、付款时间等利益要素上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，并通过价格的升降而得到体现或予以补偿。

　　（二）国际商务谈判的特殊性
　　1.国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性
　　谈判双方之间的商务关系是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分，并且常常涉及一国同该国或地区之间的政治关系和外交关系。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
　　2.应按国际惯例办事
　　国际商务谈判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，因此在适用的法律方面就不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事。
　　3.国际商务谈判内容广泛
　　国际商务谈判结果导致有形或无形资产的跨国转移，因而要涉及国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。这就对从事国际商务谈判的人员在专业知识方面提出了更高的要求。
　　4.影响谈判的因素复杂多样
　　由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。