第一章   市场营销导论

　　复习思考

　　1、学习市场营销管理的任务及相关知识有何现实意义？

　　2、市场营销管理过程由那些主要步骤构成？

　　3、市场营销组合有那些特点？

　　4、如何理解市场营销的性质和研究对象？？

　　5、如何理解市场营销学和相关学科的关系？

　　（经济学概念对市场营销学的影响有哪些？、心理学对市场营销思想的发展有哪些重要贡献？

　　社会学概念对市场营销理论体系的贡献、 从管理学引进到市场营销领域的概念）

　　辅导材料：

　　1、市场营销学的发展经历了哪些主要阶段？

　　2、与一般的大市场营销相比，大市场营销具有哪些特点？

　　3、简述现代企业的市场营销管理哲学的内容？

　　4、简述管理市场营销活动的内容？

　　5、企业选择目标市场考虑策略中的市场集中化有什么含义？

　　考核知识

　　1、市场营销组合的构成和特点？

　　2、相关经济学科对市场营销学的贡献

　　3、心理学各学派对市场营销学的贡献？

　　4、社会学概念在市场营销领域的应用？

　　第二章战略计划过程

　　复习思试题

　　1、如何理解定点超越对企业加强营销管理的重要意义？

　　2、企业所规定的目标必须符合哪些要求？

　　3、战略业务单位具有哪些特征。及评价

　　4、企业可采取的密集增长战略有哪些？（识记：密集增长的三种方式）

　　5、企业可采取的一体化增长战略有哪些？（一体化增长的三种方式）

　　6、多元化增长的主要方式有哪些？（企业实现多元化增长的原因-必要性）（4—6企业发展新业务）

　　领会：运用多元化增长战略时需注意的事项？

　　辅导材料

　　1、市场营销部门对战略计划的贡献中战略计划人员至少在那些方面要依赖企业市场营销部门？

　　2、超越由那几个主要步骤组成？

　　3、一个有效的任务报告书应具备的条件有哪些？

　　4、在波士顿咨询下，矩阵图把企业所有的战略业务单位分为四种不同类型，这四种类型的特点各是什么？

　　5、企业在制定了业务组合计划之后，还应对未来的业务发展方向制定战略计划，即制定企业的新业务计划或增长战略，简要介绍一下这些战略？

　　6、运用多元化增长战略需要注意哪些？

　　7、规定企业任务要考虑哪些因素？

　　8、简述定点超越的基本类型（识记：定点超越的主要步骤）（理解定点超越对战略计划的制定的影响）

　　考核知识：

　　1、战略与战术的涵义和区别？

　　2、逆向营销的涵义和意义？逆向营销对战略计划的影响25

　　3领会：规定企业任务需考虑的因素？ 任务报告书应具备的条件？

　　4、领会：企业目标必须符合的要求

　　5、领会：波士顿咨询集团法和通用电气公司法的主要内容？

　　6、领会：企业实现多元化增长的必要性

　　第三章市场营销调研与预测

　　复习思试题：

　　1.理想的市场营销信息系统应具备的素质有哪些？

　　2.如何理解收集原始资料时所采用的观察法？（收集原始数据的主要方法）

　　3.分析原始资料与二手资料关系？

　　3.审查与评估二手资料的标准有哪些？

　　4.定量研究所采用的测定尺度有哪些？

　　5.如何理解运用实验法收集原始资料的原理与过程？

　　6.实验设计的主要类型有哪些？

　　7.时间序列分析法的依据与特点有哪些？

　　8.如何理解市场需求的基本含义？

　　辅导材料

　　1.简述问卷调查与其他调查方法？

　　2.如何确定样本及抽样框？

　　3.简述市场调查资料的评估

　　考核知识：

　　1、市场营销信息系统涵义及其构成？

　　2、 理解市场营销信息系统应具备的素质？

　　2、实难设计的涵义及主要类型？

　　3、领会定量研究和定性研究的涵义、特点和用途

　　4.简述定性分析与定量分析关系

　　5、领会评估二手数据的涵义及标准时性

　　6、调查研究过程的主要步骤（收集原始数据的主要方法之一）

　　7、专家估计法的主要步骤？   （收集原始数据的主要方法之一）

　　8、购买者意向调查法的适用条件？

　　9、销售人员综合意见法的优点和适用条件

　　10、影响统计需求分析法的有效性的主要素？

　　11、营销力量对市场需求的影响

　　12、市场需求预测的主要方法

　　13、应用：运用直线趋势法预测某公司未来的市场需求

　　第四章市场营销环境分析

　　复习思考：

　　1、市场营销中介的主要类型有哪些？

　　2、如何理解市场营销学对市场的分类？

　　3、竞争者的主要类型有哪些？

　　4、公众的主要类型有哪些？

　　5、人口环境中对企业营销具有影响作用的主要动向有哪些？

　　6、如何理解绿色市场营销观念的基本含义？

　　7、企业面对主要威胁可能选择的对策有哪些？

　　辅导材料

　　1、简述经济环境对企业市场营销的影响？

　　2、市场营销渠道企业的主要类型有哪些？

　　3、简述技术环境对市场营销的影响

　　4、简述知识经济特征？

　　5、社会和文化环境主要有哪些？

　　6、什么是欲望竞争者、产品类别竞争者、产品形式竞争者和品牌竞争者？企业如何才能知道谁是它的竞争者？

　　考核知识

　　1、分析分析营销环境的主法

　　2、影响消费者支出模式的主要因素

　　3、社会文化对消费者行为的影响

　　4、应用：分析某一世界性事件给某些行业的市场营销所带来的机会和威胁？

　　第五章市场购买行为分析

　　复习思考

　　1、参照群体对消费者购买行为有哪些影响？

　　2、如何理解组织市场的构成？（组织市场的特点）

　　3、产业购买者作出购买决策时受哪些因素的影响？

　　4、针对消费者购买行为的不同类型，企业应采取何种营销对策？

　　5、产业市场购买行为具有哪些特点？

　　6、根据产业购买者的购买行为类型，企业应采取何种营销对策？

　　辅导材料

　　1、简述消费者购买行为模式？

　　2、影响消费购买行为的主要因素 （简述影响消费者行为的社会因素、心理因素）

　　3、简述知觉的选择性及其意义

　　4、简述消费者购买决策中的主要参与者？（消费者购买决策过程主要有哪几个步骤）

　　5、产业购买决策的参与者？ 影响产业购买者决策的主要因素

　　6、生产者购买决策过程包括哪些阶段？

　　7、消费者市场主要特征有哪些？

　　8、中间商购买行为的主要类型有哪些？

　　9、简述中间商的配货决策？

　　10、简述如何理解政府采购的基本概念与原则？

　　考核知识

　　1、马斯洛需要层次理论？

　　2、消费者购买行为类型？消费者购买决策过程？消费者购后行为分析的意义？

　　3、产业市场与消费者市场的差异？

　　3、领会：开拓政府市场必须注意的问题？

　　第六章 市场竞争战略分析

　　复习思试题

　　1、如何识别竞争者才能收到更好的效果？

　　2、分析竞争者的的类型有何意义？竞争者的反应类型？   分析竞争者的主要步骤

　　3、市场主导者可采用的市场竞争战略有哪些？

　　（扩大市场需求量的主要途径、保护市场占有率时考虑的因素、提高市场占有率考虑的因素助）

　　4、市场挑战者可采用哪些进攻战略？进攻对象时考虑的主要因素有哪些

　　5、市场跟随者可分为哪些类型？（考核——识记：市场跟随者战略采取的主要战略 ；领会：市场跟随者和挑战者的战略差异）

　　6、理想的补缺基点具备哪些特征？

　　辅导材料

　　1、企业制定针对竞争者战略对策时需考虑的因素有哪些？

　　2、简述建立企业的竞争情报系统的主要步骤？

　　3、简述市场补缺者的主要战略？市场补缺的任务？

　　第七章 目标市场营销

　　复习思试题

　　1、如何理解市场细分的必要性和合理性？

　　2、如何理解市场细分和反市场细分问题？

　　3、企业选择目标市场战略需考虑哪些因素？

　　4、如何理解目标市场和市场定位二者之间的关系？

　　5、目标市场营销是如何发展演变的？

　　辅导材料：

　　1、简述无差异、差异性、集中性市场营销的优缺点？（目标市场战略——市场选择）

　　2、简述产品差异性市场营销和差异性市场营销的区别？

　　3、简述市场定位和目标市场选择的区别？

　　4、重新定位的含义是什么？其要考虑的因素有哪些？（市场定位方法之一）

　　简述避强定位的优缺点？（市场定位方法之一）

　　5、简述市场定位的主要步骤、依据、方法？

　　考核知识

　　1、市场细分的利益和方法？

　　2、细分消费者市场的主要依据？有效市场细分的必备条件？

　　3、细分产业市场的依据

　　4、反市场细分的涵义和背景？

　　5、应用：为你所在地市场畅销的啤酒或饮料设计市场定们并加以分析。

　　第八章产品策略

　　复习思试题：

　　1、如何理解产品整体概念？

　　2、企业实行品牌化的利弊各有哪些？（中间商品牌的利弊？）

　　3、新产品的相对优势有哪些？

　　4、新产品开发过程中如何进行销售额估计？

　　5、新产品扩散过程中的产品采用者类型有哪些？

　　6、如何理解新产品扩散过程管理？

　　7、扩散理论在市场营销领域有哪些应用？

　　辅导材料：

　　1、简述企业缩减产品组合的主要原因

　　2、简述产品延伸的好处、副作用？产品延伸的主要方式

　　4、简述产品组合的宽度、长度、深度和关联性的含义及它们之间的重要意义？

　　5、简述企业调整和优化产品组合的主要决策？

　　6、简述制造商采取多品牌决策的主要原因？

　　7、简述包装决策的主要类型？

　　8、简述产品生命周期的主要阶段及其相应特点？

　　9、简述意见领袖的主要

　　10、向下延伸和向上延伸是产品延伸的两种主要方式，简述企业采取这种策略的主要原因以及会遇到的风险？

　　11、简述品牌重新定位的主要内容？原因衣其考虑因素？

　　11、简述产品生命周期（介绍期、成长期、成熟期、衰退期）应采取哪些策略？

　　12、企业新产品扩散过程管理的主要目标有哪些？为了达到这些目标，企业营销管理部门应采取哪些措施？

　　考核知识：

　　1、识记：产品整体概念的主要层次

　　2、领会品牌有无策略及其考虑因素？

　　3、品牌使用者策略的主要内容？

　　4、品牌统分策略的各种选择及其利弊？

　　5、实施多品牌策略的主要原因？

　　6、产品包装的作用与主要包装策略

　　7、新产品开发过程、采用过程的主要阶段？

　　8、新产品采用者的主要类型？

　　9、新产品扩散与采用的区别

　　10、新产品扩散过程管理的对策选择

　　11、意见领袖的主要作用？（意见领袖和口头传播对扩散的影响之一）

　　第九章 定价策略

　　复习思试题

　　1、在中国现阶段影响企业定价的更主要因素是什么？

　　2、如何看待中国彩电行业的价格战

　　3、高新技术企业更适宜采取哪些定价方法

　　4、定价策略应该如何与其他营销组合策略协调配合。

　　5、影响价格变动的主要原因有哪些

　　6、企业价格变动及调整价格应考虑哪些因素？

　　辅导材料

　　1、在何种条件下企业通常会采取“维持企业生存”的定价目标？

　　2、简要说明边际收益递减规律

　　3、简要说明边际成本与平均成本的关系

　　4、长期状况下，企业定价必须注意哪些

　　5、在何种条件下需要可能是缺乏弹性的

　　6、在完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、纯粹垄断的市场形势下，企业如何定价？（市场结构划分）

　　7、简述成本加成定价法的优势

　　10、是否可以把一个习惯使用费的加成加在成本上？为什么？

　　11、认识价值定价法的主要步骤有哪些？

　　12、简要说明随行就市定价法的使用情况 ；随行就市定价法的适用条件？

　　13、识记：企业通常采用的折扣与折让有哪几种、地区定价、心理定价、差别定价、新产品、产品组合定价策略品的主要形式

　　14、简要回答企业若是采用分区定价常会出现哪些问题

　　15、质量不易鉴别的商品适于采用何利定价方法？简要说明其原因

　　16、需求差别定价的主要形式及其适用条件有哪些

　　17、简述企业采取产品线定价的具体步骤

　　18、企业的顾客和竞争者对企业产品价格的变动会产生哪些不同理解？

　　考核知识

　　1、识记：企业的主要定价目标

　　2、识记：企业降价、提价的主要原因

　　3、领会：购买者、竞争者对企业变价的反应

　　第十章分销策略

　　复习思试题

　　1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？

　　2、在市场经济条件下，营销渠道对企业管理有何重要意义？

　　3、影响渠道设计的主要因素有哪些？

　　4、中国企业在渠道管理中存在哪些主要问题？该如何解决？

　　5、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？

　　6、中国推行物流现代化将面临哪些挑战和机会

　　7、企业在决定是否采取直接运送时必须考虑的因素有哪些？

　　辅导材料

　　1、识记：分销渠道的职能有哪些？可供企业选择的分销策略

　　2、如何理解物流的定义和职能

　　3、存货占用成本的构成有哪些

　　4、可供企业选择的主要运输方式有哪些

　　5、如何理解订购点决策？

　　6、请简要介绍一下关于物流的三种假说

　　7、测量中间商绩效的主要办法有哪些

　　8、更佳订购量是如何决定呢

　　考核知识

　　1、垂直渠道系统的主要形式

　　2、评估渠道交替方案的主要标准

　　3、生产者用来赢得中间商的合作的主要势力

　　4、渠道冲突管理的主要内容

　　5、激励中间商的主要手段？ 测量中间商绩效的主要办法

　　6、渠道冲突的类型和成因

　　7、供应链管理的涵义及供应链的特征

　　8、影响订购点高低的主要因素

　　9、关于物流的“物流冰山”说、效益背反说、第三利润源说

　　10、物流与供应链管理的关系

　　11、预防、化解渠道冲突的策略

　　12、更佳订购量的确定

　　第十一章 促销策略

　　复习思试题：

　　1、广告在产业用品市场营销中的职能有哪些？

　　2、广告在产业用品促销中执行着哪些作用？并简述其主要表现

　　3、推销员可为消费品市场营销做出哪些贡献？

　　4、采用竞争对等法的前提条件及其局限性有哪些？

　　5、销售效果的研究方法有哪些？

　　6、广告媒体的主要种类有哪些？广告销售效果的测定方法有哪些？

　　7、选择媒体种类需要考虑的因素有哪些？ 媒体的特征

　　8、确定促销组合需考虑的因素有哪些？

　　9、如何理解产品生命周期阶段对促销组合的影响？

　　10使用销售百分比法来确定广告预算的主要优缺点有哪些？

　　10企业设计销售队伍规模的主要方法有哪些？

　　11、如何进行销售人员的激励？（简述佣金制度对销售人员的激励7）

　　12、如何理解宣传的优势与特性？（同：宣传与广告和其他促销工具相比具有哪些优势）

　　宣传的作用？

　　辅导材料

　　1、简述促销作为一种卖方与买方的反复循环的、双向式信息传播沟通的一般模型

　　2、一般来讲在哪些情况下，促销活动比其他市场营销活动具有更大作用，此时应适当多投资资金

　　2、不同的促销工具在实现不同的促销目标上，其成本效益会有哪些不同？

　　3、简介推式策略和拉式策略

　　4、目标任务法的步骤与缺点有哪些？

　　5、简述网络广告的优势和局限及挑战

　　6、人员推销具有广告和宣传等其他形式所无法比拟的优势和优点有哪些？

　　7、如何进行销售人员的评价？

　　8、二十世纪以来，哪些因素推动了销售促进的的迅速发展，并叙述其分类和主要内容。

　　考核知识

　　1、确定广告预算的方法？

　　2、企业的广告目标？

　　2、测定广告沟通效果的主要方法，测定广告促销效果的方法？测定广告销售效果的主要指标/

　　3、销售促进的涵义及分类？促进销售迅速发展的主要因素？

　　3、销售人员的工作任务？人员推销策略的主要内容？人员推销的形式与特点？

　　4、设计销售队伍规模的主要方法？  划分销售区域需考虑的因素？

　　第十二章 市场营销计划与组织

　　复习思试题

　　1如何理解市场营销计划的演变？

　　2、市场营销计划的主要内容有哪些？（为革企业的新产品拟订市场营销计划）

　　3、如何理解市场型组织及其适用条件？

　　4、调整市场营销组织的原因有哪些？

　　5、如何建立市场营销组织职位

　　6、中国企业营销组织存在的主要问题有哪些？

　　辅导材料

　　1、比较市场营销人员与销售人员的不同

　　2、结合企业市场营销理念的演变简述市场营销部门的演变过程

　　3、建设企业的市场营销文化需要采取哪些措施？

　　4、如何理解产品型组织的优缺点？

　　5、何为矩阵型组织，它通常可通过哪两种情况产生，其优势和劣势有哪些？

　　6、在市场营销设计过程中如何分析组织环境？

　　考核知识

　　1、与市场营销有关的企业计划

　　2、市场营销组织的涵义与目标

　　4、市场营销部门的演变过程

　　5、市场营销部门和其他部门的关系 ？市场营销部门和其他部门的分歧？

　　6、消费者导向型企业的各部门应具有的意识

　　7、建设企业营销文化需采取的措施

　　8、职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织的涵义和特点？

　　9、市场状况对市场营销组织的影响？设计组织结构需考虑的因素

　　10建立组织职位需考虑的因素

　　第十三章 市场营销执行与控制

　　复习思试题

　　1分析市场占有率变动原因的主要方法有哪些？

　　2、顾客态度追踪的主要方法有哪些？

　　3、如何理解市场营销成本的构成？

　　4、何理解市场营销审计的含义与内容？ 市场营销审计的特性？

　　5、市场占有率分析的主要方法有哪些？

　　6、市场营销执行中的主要总是有哪些？

　　辅导材料

　　1、在实施市场营销战略和市场营销计划的过程中会出现一系列总是正确的市场营销战略往往不能带来出色的业绩，其原因主要有哪些？

　　2、简述市场营销执行过程的主要步骤？

　　3、市场营销执行总是常常出现于企业的哪几个层次？ 市场营销执行的主要技能？

　　5、在企业的每一个层次（即职能、方案、政策），为了有效的执行市场营销方案，都必须善于运用哪几种技能？

　　6、市场营销管理中的赢利能力控制有哪些考察指标？

　　7、资产管理效率可通过哪些比率来分析？

　　考核知识

　　1年度计划控制的主要步骤和方法？

　　2、效率控制的主要方式

　　第十四章 市场营销道德

　　复习思试题

　　1、何理解西方学术界中关于道德和营销道德的主要理论？

　　2、中国传统文化中有哪些观念在市场营销道德建设中具有借鉴意义

　　3、在市场营销调研中经常出现的不道德行为有哪些表现？

　　4、制约企业使之遵循市场营销道德的因素有哪些？

　　5、中国企业在维护市场营销道德方面应采取哪些对策？

　　6、如何看待遵循市场营销道德和增加企业盈利之间的关系？

　　辅导材料

　　1、简述罗斯的显要义务理论对于市场营销的意义和局限性

　　2、简述罗尔斯的社会公正理论对市场营销有何现实的指导意义及其局限性？

　　3、简述加勒特的相称理论对市场营销道德建设有何指导意义？

　　4、简述企业产品策略中的不道德行为主要表现为哪些方面？

　　6、简述产品差异化不受一定的节制会带来哪些社会问题？

　　7、简述企业定价策略中、企业渠道策略、企业广告策略、市场营销调研的不道德行为具体表现在哪些方面？

　　简述企业人员中的不道德行为具体表现在哪些方面？

　　7、市场营销道德产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略中的道德问题？

　　8、企业的主要社会责任，社会责任对企业营销的影响？

　　9、简述在保护消费者权益运动中，社会关心的焦点要求企业承担哪些社会责任或基础理论义务

　　10述影响企业提高道德水准和增强社会责任感的主要因素有哪些？

　　提升企业道德水准和社会责任感的对策有哪些方面？

　　考核知识

　　1、领会西方市场营销道德总是的起源和发展？

　　第十五章 市场营销新概念

　　复习思试题：

　　1、如何理解CRM的主要功能及其在市场营销中的应用？

　　2、CRM和交叉销售会带来哪些营销效果？

　　3、由4P到4C的变化会给营销理论和实践带来什么影响？由4P、4C到5R的发展

　　4、如何实施关系营销？关系营销的本质特征？关系营销的类型和层次？

　　6、如何理解互联网络给传统营销带来的变化？

　　辅导材料

　　1简述顾客关系管理（即CRM）是怎能样产生和发展的？

　　2、简述如何做好顾客的开发？

　　3、简述提高顾客忠诚度为什么可以不断提高企业营销效益？

　　4、简述绿色营销的实施过程有哪些？绿色营销的特点？

　　6、简述整合营销传播和营销有哪些区别？整合营销传播过程有哪些主要步骤？整合营销传播和整合营销的关系是什么？整合营销传播的发展370 整合观念的整合营销的产生

　　整合营销传播的客观要求与效果？

　　7、简述关系营销和交易营销的主要区别有哪些？

　　8、网络营销的涵义及特点有哪些？ 网站建设有注意哪些事项？ 网络营销的主要应用？